Ngành công nghiệp robot dịch vụ thương mại đã phát triển ở Trung Quốc gần mười năm và hiện tại nó chủ yếu tập trung vào ba loại thị trường: phân phối khách sạn, phân phối suất ăn và dọn dẹp thương mại. Bài viết này sẽ chủ yếu thảo luận về xu hướng phát triển và cơ hội đầu tư của robot dịch vụ thương mại trong lĩnh vực làm sạch.
Điểm cốt lõi
Thị trường làm sạch thông minh có một không gian rộng lớn, và quy mô thị trường hiện tại vẫn còn nhỏ, và nó sẽ đủ để cung cấp cho một số công ty trong tương lai. Trong tương lai, cấu trúc thị trường sẽ không bị chi phối bởi một công ty mà sẽ do một số công ty cùng tồn tại và khối lượng lô hàng có thể được duy trì ở mức 1, 000 đơn vị;
Quyết định mua hàng của khách hàng, sức mạnh sản phẩm là đầu tiên, tức là có được sản phẩm có thể triển khai thực tế và có thể cung cấp dịch vụ vệ sinh thuận tiện cho nhân viên vệ sinh. Thứ hai là giá cả và dịch vụ bảo trì thuận tiện, đây cũng là lý do khiến một số lượng lớn các nhà cung cấp kênh có thể tồn tại lâu dài. Các nhà cung cấp kênh phản ứng nhanh với việc bản địa hóa và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trong thời gian dài;
Một điểm khác biệt điển hình giữa thị trường 2B và thị trường 2C là việc ra quyết định trên thị trường 2B hợp lý hơn và sự cạnh tranh giữa một số công ty là quan trọng hơn.
Một trong những năng lực cạnh tranh cốt lõi củarobot lau nhàs là sự hiểu biết về lĩnh vực làm sạch, là khả năng cốt lõi để hỗ trợ việc vận chuyển sản phẩm theo lô và liên tục. Không khó để các startup có thể xuất xưởng sản phẩm của mình trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, nếu họ không hiểu rõ về lĩnh vực làm sạch tại chỗ, họ sẽ khó theo kịp các dịch vụ tiếp theo, dẫn đến các lô hàng không bền vững.
01. Tổng quan thị trường
Ngành công nghiệp làm sạch thương mại là nhánh chính của ngành công nghiệp làm sạch, dùng để chỉ thuật ngữ chung cho các ngành cung cấp dụng cụ, sản phẩm và dịch vụ làm sạch cho các địa điểm thương mại công cộng như tòa nhà văn phòng, trung tâm mua sắm, khách sạn, nhà hàng, v.v. đến vệ sinh công nghiệp và vệ sinh dân dụng. Chức năng chính của robot làm sạch thương mại là thay thế công việc làm sạch thương mại thủ công.
Không gian thị trường
Hiện tại, có khoảng 100, 000 công ty vệ sinh ở Trung Quốc, khoảng 10 triệu nhân viên vệ sinh và phí dịch vụ hàng năm bình quân đầu người là 60, 000. Người ta ước tính rằng có một không gian thị trường gần nghìn tỷ. Nếu robot làm sạch có thể thay thế 10% đến 15% nhân lực, thị trường có thể đạt gần 100 tỷ người.
Quy mô thị trường
Thị trường làm sạch thương mại có một không gian thị trường lớn, nhưng ở giai đoạn này, robot làm sạch thương mại chưa được triển khai rộng rãi, và tỷ lệ thâm nhập của ngành vẫn còn rất thấp.
Theo tính toán của Yiou Think Tank, trong 2 0 20, quy mô thị trường của robot làm sạch thương mại của Trung Quốc sẽ là 5,81 tỷ nhân dân tệ, tăng 120,0% so với cùng kỳ năm trước. Đến năm 2025, quy mô thị trường sẽ đạt 74,91 tỷ NDT.
Logic tăng trưởng ngành công nghiệp làm sạch thương mại
Với sự phát triển của xã hội và sự tăng trưởng tương ứng của không gian công cộng, đặc biệt là sau đại dịch mới, tiêu chuẩn sạch sẽ và vệ sinh của người dân ngày càng được cải thiện, dân số già dẫn đến giảm lực lượng lao động và lao động cổ cồn lực lượng đã giảm, và những người trẻ tuổi không muốn tham gia vào ngành công nghiệp này. Chất lượng nhân sự trong ngành thấp, tính di động cao, khó quản lý. Những vấn đề xã hội này trực tiếp xúc tác sự tăng trưởng của nhu cầu đối với thiết bị robot.
02. Lịch sử phát triển của robot làm sạch thương mại
Lĩnh vực làm sạch thương mại đã là một lĩnh vực sử dụng nhiều lao động trong nhiều năm. Các khu vực như nhà ở, bất động sản thương mại và không gian công cộng đô thị lần đầu tiên được làm sạch hoàn toàn thủ công. Từ năm 2010, các hãng sản xuất thiết bị làm sạch truyền thống của nước ngoài đã dần thâm nhập vào thị trường trong nước như máy chà sàn dẫn động bằng tay cỡ lớn, thiết bị vệ sinh truyền thống cầm tay vừa và nhỏ… đã dần trở nên phổ biến tại thị trường trong nước. Sau nhiều năm phát triển, thiết bị làm sạch truyền thống ở Trung Quốc đã có tỷ lệ thâm nhập khá cao và máy chà sàn điều khiển bằng tay có thể được nhìn thấy ở khắp mọi nơi trong các trung tâm mua sắm, trung tâm giao thông và những nơi khác. Đồng thời, do các thiết bị làm sạch truyền thống chưa được giải phóng khỏi gông cùm nhân lực nên mặc dù đã nâng cao hiệu quả công việc rất nhiều, nhưng tỷ trọng chi phí lao động trong lĩnh vực vệ sinh vẫn rất cao (hơn 80% theo thống kê). Ngành công nghiệp cấp bách cần các thiết bị thông minh hơn để giải phóng nhân lực.
Trong những năm gần đây, ngày càng có nhiều robot dọn dẹp thông minh bắt đầu xuất hiện. Cốt lõi của loại robot làm sạch này là lái xe tự động không người lái tốc độ thấp. Nó kết hợp các chức năng không người lái và làm sạch để giải quyết cơ bản vấn đề chi phí lao động cao.
03. Bối cảnh cạnh tranh của thị trường làm sạch thương mại
Trên thị trường làm sạch thương mại, chủ yếu có hai loại người chơi: các nhà sản xuất thiết bị làm sạch chuyên nghiệp truyền thống và các công ty khởi nghiệp thiết bị làm sạch thông minh thế hệ mới. Trong lĩnh vực vệ sinh chuyên nghiệp, có rất nhiều nhà sản xuất truyền thống đã hoạt động hàng chục năm, thậm chí hàng trăm năm. Ví dụ, Kärcher và Diversey đã phát triển các sản phẩm robot thông qua hợp tác hoặc tự nghiên cứu.
Ngoài ra, Avidbot (Canada) trong số các công ty khởi nghiệp hiện đang là sản phẩm robot lau nhà chuyên nghiệp được sử dụng rộng rãi nhất trên thế giới. Cấu trúc thị trường của ngành công nghiệp tẩy rửa thương mại của Trung Quốc rất phân mảnh, và đây là một thị trường cực kỳ manh mún và phân mảnh. Các công ty nổi tiếng như Kärcher đứng đầu về các lô hàng nội địa, nhưng về lâu dài họ chỉ chiếm 7% thị phần, và thị phần đứng thứ hai. Thứ hai là Tập đoàn Yangzi, với thị phần khoảng 5%. .
Các nhà sản xuất thiết bị làm sạch truyền thống
Được thành lập vào năm 1935, Kärcher (Kärcher) là công ty hàng đầu toàn cầu trong lĩnh vực làm sạch, với hơn 3, 000 sản phẩm được bán tại hàng trăm quốc gia và khu vực trên thế giới, với 50, 000 cửa hàng dịch vụ. Doanh thu hàng năm lên tới 2,8 tỷ euro, và doanh thu hàng năm ở Trung Quốc là 3 tỷ nhân dân tệ.
Yangzi Industry là một thương hiệu sạch nổi tiếng ở Trung Quốc. Từ năm 1980, nó đã học hỏi công nghệ của Đức, và đã phát triển và sản xuất các thiết bị làm sạch theo tiêu chuẩn của Đức. Các sản phẩm loạt thiết bị làm sạch đã được xuất khẩu sang hơn 100 quốc gia và khu vực. Doanh số bán thiết bị tích lũy là 460, 000 đơn vị và có hơn 150, 000 khách hàng. .
Hako nổi tiếng trong lĩnh vực làm sạch toàn cầu, với doanh thu hàng năm gần một tỷ đô la Mỹ. Các kịch bản ứng dụng chính của các sản phẩm của nó là vệ sinh thành phố và làm sạch đô thị. Chất lượng sản phẩm là tuyệt vời. Nhược điểm của nó là đắt tiền. Universal Studios Beijing đã mua các sản phẩm của mình.
So với Hago, Kärcher dựa trên số lượng nhiều hơn và bán nhiều dòng sản phẩm với giá thấp. Hệ thống đại lý của công ty đã phát triển và giá bán sản phẩm tương đối gần với người dân nước ngoài, nhưng giá cả vẫn là sản phẩm cao cấp đối với khách hàng trong nước.
Các nhà sản xuất thiết bị khác, chẳng hạn như Tennant, Nilfisk, v.v., cũng khá đắt đỏ, và doanh số bán hàng toàn cầu của họ rất đáng kể. Hiện tại, chúng được xuất xưởng tại thị trường cao cấp trong nước. Tuy nhiên, lượng hàng vận chuyển không nhiều, giá cao là một trở ngại.
Đồng thời, thị trường làm sạch thương mại của Trung Quốc có một số lượng lớn các thương hiệu nhỏ / công ty thương hiệu trắng với doanh thu hàng năm dưới 100 triệu nhân dân tệ. Nội địa hóa là nghiêm túc. Trong khi bán thiết bị làm sạch, chúng tôi cũng cung cấp dịch vụ vận hành và bảo trì thiết bị.
Khởi động thiết bị làm sạch thông minh
Được thành lập vào năm 2013, Gaoxian Robotics chủ yếu tập trung vào nghiên cứu phát triển và kinh doanh robot làm sạch. Đây là công ty đầu tiên trong ngành cung cấp các giải pháp SLAM. Sản phẩm chính của nó là máy quét / máy chà sàn thương mại không người lái tốc độ thấp. Hiện tại, Gaoxian đã có hơn 1, 000 dự án tại hơn 30 quốc gia và khu vực trên thế giới và thị phần của nó trong lĩnh vực bất động sản đã đạt 80%. Các khách hàng bất động sản và bán lẻ hàng đầu đã đạt được số lượng mua lại, và các khách hàng tiêu chuẩn của họ bao gồm: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Trụ sở Alipay Thượng Hải, Nanxiang Infinity City, v.v.
Từ khía cạnh xuất hàng, thị trường trong nước hiện đang có xu hướng phát triển robot làm sạch thông minh, và Gaoxian Robot là công ty dẫn đầu tuyệt đối.
Vào tháng 9 năm 2021, Gaoxian Robot đã hoàn thành gần 1 tỷ nhân dân tệ trong khoản tài trợ Series C, do softbank Vision Fund và Capital Today dẫn đầu, với mức định giá sau đầu tư là 8,8 tỷ nhân dân tệ. Các tổ chức đầu tư hàng đầu trên thị trường vẫn sẵn sàng đầu tư số tiền lớn như vậy ở mức định giá cao tại thời điểm này, điều này cũng khẳng định từ một phía rằng độ dốc của đường đua dịch vụ dọn dẹp còn dài và đầy tuyết, và trò chơi còn lâu mới kết thúc. .
Với sự giáo dục của Robot Gaoxian trên thị trường, ngày càng có nhiều đội bắt đầu tham gia vào thị trường. Trong hai năm qua, nhiều công ty mới thành lập đã tung ra các sản phẩm làm sạch thông minh và nhận được đầu tư từ các tổ chức đầu tư mạo hiểm, chẳng hạn như Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Mức trần cao của thị trường làm sạch và tỷ lệ thâm nhập thấp của robot làm sạch thương mại ở giai đoạn này có nghĩa là đường đua này vẫn có cơ hội lớn cho các công ty khởi nghiệp và tổ chức đầu tư. Thị trường trong lĩnh vực làm sạch thông minh là một con đường lớn với hàng trăm tỷ đồng. Mặc dù Gaoxian Robot chiếm thị phần cao nhưng thị trường còn lâu mới đông đúc, và các công ty khởi nghiệp xuất sắc vẫn có cơ hội xuất hiện.
04. Phân tích mô hình kinh doanh
Mô hình phân phối
Trong mạng lưới phân phối của các nhà sản xuất thiết bị làm sạch truyền thống, tỷ suất lợi nhuận gộp của mỗi liên kết về cơ bản là từ 10% đến 25%. Lấy ví dụ về máy đẩy bụi cầm tay có khối lượng vận chuyển cao nhất của Kach, giá của đại lý là khoảng 9, 000 nhân dân tệ và giá cuối cùng là 12, 000 nhân dân tệ. Nếu không tính đến đại lý cấp hai, tỷ suất lợi nhuận gộp vào khoảng 25 phần trăm.
Ở giai đoạn này, giá cuối cùng của thiết bị làm sạch thông minh trên thị trường về cơ bản là 150, 000-200, 000 nhân dân tệ. Nếu chi phí BOM của sản phẩm có thể dưới 50, 000 nhân dân tệ, nó có thể để lại đủ lợi nhuận gộp cho tất cả các kênh trong toàn bộ quá trình phân phối, để Chế độ phân phối ổn định hơn.
Mô hình bán hàng trực tiếp
Ưu điểm của hình thức bán hàng trực tiếp là có thể tiếp cận trực tiếp khách hàng cuối cùng và hưởng lợi nhuận gộp cao. Điểm bất lợi là phải bỏ ra một số tiền lớn để thiết lập hệ thống bán hàng trực tiếp từ đầu, và khó đạt được lợi nhuận trước những lô hàng quy mô lớn. Việc thiết lập một hệ thống bán sản phẩm là một quá trình rất chậm và khó khăn.
Đồng thời, có nhiều lĩnh vực dọc trong thị trường làm sạch thương mại, chẳng hạn như trung tâm mua sắm, kho hậu cần, bệnh viện, trường học, nhà máy và tài nguyên kênh trong các lĩnh vực khác nhau không thể tái sử dụng. Đây là lý do tại sao thị trường làm sạch thương mại luôn được phân cấp và bản địa hóa trong nhiều năm. , hiệu quả của hệ thống bán hàng trực tiếp tự xây dựng còn thấp.
Lợi thế của hệ thống bán hàng trực tiếp chỉ có thể được phát huy trong trường hợp các lô hàng quy mô lớn, có thể ổn định khách hàng cuối cùng và hưởng tỷ suất lợi nhuận gộp cao hơn. Và đây là một thách thức rất lớn đối với các công ty khởi nghiệp.
Chế độ ODM
Cung cấp máy làm sạch thông minh cho các nhà sản xuất thiết bị làm sạch truyền thống (như Kärcher, Yangzi, Hyde, v.v.) theo hình thức ODM và sử dụng hệ thống phân phối của họ để đạt được các lô hàng khối lượng lớn nhanh chóng.
Các nhà sản xuất thiết bị làm sạch truyền thống đã thiết lập một hệ thống phân phối nghiêm ngặt và đầy đủ. Lấy Kärcher làm ví dụ, nó có hơn 500 đại lý ở Trung Quốc đại lục. Có gần 100 nhân sự túc trực tại mỗi lượt, và thời hạn phản hồi sau bán hàng cho khách hàng cuối cùng được kiểm soát chặt chẽ trong vòng 24 giờ. Sự ra đời của loại hệ thống này cũng giống như hệ thống cửa hàng ô tô 4S, đã trưởng thành và còn sơ khai.
05. Chiến lược phát triển robot lau nhà thông minh
Khó khăn trong việc nghiên cứu và phát triển của robot lau nhà thông minh chủ yếu ở hai khía cạnh: bí quyết làm sạch và điều khiển tự động. Đối với hầu hết các công ty khởi nghiệp, bí quyết làm sạch là một thiếu sót không dễ lấp đầy.
Có hai rào cản đối với các sản phẩm phần cứng điều khiển tự động. Một là nghiên cứu và phát triển sản phẩm 0-1, đòi hỏi nhiều vốn và đầu tư tài năng, hai là sản xuất hàng loạt 1-10, đòi hỏi sự hợp tác mạnh mẽ của chuỗi cung ứng và các kênh bán hàng , và lô sản phẩm. Trong trường hợp vận chuyển, độ tin cậy của sản phẩm có thể được đánh bóng, đồng thời giá thành của sản phẩm có thể giảm đáng kể.
Robot Gaoxian bắt đầu từ điều khiển tự động. Trong những năm gần đây, công ty đã nhận được sự hỗ trợ vốn rất lớn và có đủ sức mạnh để xây dựng các kênh vận chuyển, thử và sai của riêng mình, đồng thời tích lũy bí quyết trong ngành làm sạch. Ở giai đoạn này, bị giới hạn bởi môi trường đầu tư và tài chính tổng thể của thị trường sơ cấp, các nhân tài và quỹ cũng tập trung ở các công ty hàng đầu. Nếu không có đủ hỗ trợ tài chính cho các công ty mới thành lập, sẽ rất khó để bắt đầu lại từ đầu trong ngành công nghiệp tẩy rửa.
Nếu bạn chọn hợp tác với các nhà sản xuất / đại lý thiết bị truyền thống trong giai đoạn đầu phát triển để cung cấp hàng hóa và sử dụng các kênh phân phối trưởng đồng thời, rủi ro nằm ở chỗ Đối với mối quan hệ hợp tác ổn định của các đại lý, từ góc độ kinh nghiệm thị trường, mối quan hệ đáng tin cậy nhất là mối quan hệ đầu tư cổ phần, nghĩa là, nếu nhà sản xuất thiết bị và khách hàng cuối cùng có thể có được sự tham gia cổ phần, sự phát triển sẽ tương đối suôn sẻ.
06. Hiện trạng ngành từ quan điểm của các tổ chức đầu tư
Khách hàng cuối vẫn có xu hướng hợp tác với nhà cung cấp thiết bị và nhà cung cấp kênh mà họ đã hợp tác lâu năm. Mối quan hệ hợp tác lâu dài và ổn định cùng dịch vụ hậu mãi đáp ứng theo thời gian thực là tâm điểm khiến khách hàng quan tâm, và đó cũng là một trong những lý do chính khiến các công ty khởi nghiệp khó giành được khách hàng mới.
Khách hàng cuối cùng cần một giải pháp làm sạch hoàn chỉnh, không chỉ một thiết bị làm sạch. Thứ nó cần là một chiếc máy giặt có hệ thống định vị thông minh chứ không phải một con robot có chức năng giặt giũ.
Hiện tại, các công ty khởi nghiệp dựa trên nền tảng công nghệ trong nước vẫn còn hiểu biết khá nông cạn về ngành công nghiệp làm sạch. Hiện tại, nhiều công ty khởi nghiệp đã đạt được những bước đột phá trong sản phẩm 0-1, nhưng vẫn còn một chặng đường dài phía trước để có các lô hàng thương mại hàng loạt. Lô hàng sản phẩm là một công cụ sản phẩm tẩy rửa, và vẫn còn rất nhiều bước cần khắc phục.
Thiết bị làm sạch thông minh sẽ cạnh tranh hơn về giá cả và dịch vụ trong tương lai. Sức mạnh sản phẩm là yếu tố đầu tiên, tiếp theo là giá cả và dịch vụ.
Chỉ cần các sản phẩm của 2C đáp ứng được các điểm bán hàng nhất định và sau đó tiếp thị thông qua các kênh trực tuyến và ngoại tuyến, bạn có thể nhận được lô hàng đáng kể trong thời gian ngắn và không có nhiều áp lực về hậu mãi. Bạn chỉ cần đảm bảo tỷ lệ đậu của sản phẩm, không cần quá nhiều. Bạn có thể trả lại nó. Tuy nhiên, sản phẩm của 2B sẽ là một chuỗi kinh doanh rất lớn từ nhu cầu khách hàng ban đầu đến các mô hình kinh doanh bảo trì, bảo dưỡng, hậu mãi, thậm chí cho thuê sau này, đòi hỏi năng lực vận hành đặc biệt cao của toàn công ty.
Thị trường làm sạch thông minh có rất nhiều không gian. Quy mô thị trường hiện tại vẫn còn nhỏ và tiềm năng thị trường là rất lớn. Nó sẽ đủ để cung cấp cho một số công ty trong tương lai. Trong tương lai, cấu trúc thị trường sẽ không bị chi phối bởi một công ty, mà một số công ty sẽ cùng tồn tại và khối lượng lô hàng có thể được duy trì ở mức 1, 000 đơn vị.
Sức mạnh sản phẩm xuất hiện đầu tiên trong quyết định mua hàng của khách hàng, tức là khả năng có được những sản phẩm thiết thực có thể cung cấp dịch vụ vệ sinh thuận tiện cho nhân viên vệ sinh, tiếp theo là giá cả và dịch vụ bảo trì thuận tiện. Đây cũng là lý do tại sao một số lượng lớn các nhà cung cấp kênh có thể tồn tại lâu dài. Việc bản địa hóa các thương nhân trong kênh đáp ứng nhanh chóng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trong thời gian dài.
Một điểm khác biệt điển hình giữa thị trường 2B và thị trường 2C là trên thị trường 2B, việc ra quyết định diễn ra chậm chạp và sự cạnh tranh giữa một số công ty quan trọng hơn. Việc tham gia là thông qua đấu thầu. Do đó, thị trường 2B sẽ không phải là một thị trường có quy mô phù hợp với tất cả, và một số công ty sẽ cạn kiệt cùng một lúc.
Một trong những năng lực cốt lõi của robot làm sạch thông minh là sự hiểu biết về lĩnh vực làm sạch, đó là khả năng cốt lõi để hỗ trợ các sản phẩm có thể được vận chuyển theo lô và liên tục. Không khó để sản phẩm của các startup xuất xưởng trước mắt, nhưng nếu không hiểu rõ về lĩnh vực làm sạch thì sẽ khó theo kịp các dịch vụ tiếp theo, lâu dần sẽ dẫn đến những lô hàng không bền vững.
07. Xu hướng phát triển ngành
Về lâu dài, xu hướng chung của máy móc thay thế sức người là chắc chắn, đặc biệt là trong lĩnh vực làm sạch thương mại. Độ tuổi trung bình của các nhân viên hiện có trong lĩnh vực làm sạch thương mại là 60 tuổi và các chức năng thể chất của họ không phù hợp với lao động chân tay. Chủ sở hữu bất động sản tiếp tục sử dụng nhân viên cấp cao, điều này cũng gây ra rủi ro đáng kể cho chính họ.
Lĩnh vực chế tạo người máy được kỳ vọng sẽ làm được nhiều việc hơn là chỉ làm sạch mặt đất. Hiện tại, robot trong lĩnh vực làm sạch về cơ bản là những người quét rác và máy giặt lớn. Tuy nhiên, nhu cầu trong lĩnh vực làm sạch thương mại là 3D ba chiều. Việc vệ sinh và khử trùng, vệ sinh thang cuốn, vệ sinh mặt tiền, vệ sinh nhà vệ sinh,… Mọi nơi trong không gian đều được thay thế bằng máy móc. Nhu cầu của con người tương đối mạnh, và đây cũng là những đại dương xanh mà các công ty khởi nghiệp về robot chưa đặt chân đến.